การขายตั๋วสูง: 12 วิธีในการขายสินค้าราคาแพง

ทำความเข้าใจกับผู้ซื้อของคุณผลิตภัณฑ์ของคุณน่าจะแก้ปัญหาเฉพาะหรือปัญหาที่ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณกำลังประสบอยู่ ยังไม่พอที่จะพูดถึงคุณสมบัติและราคาของถั่ว … โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายตั๋วสูง คุณจะต้องระบุแรงจูงใจความคาดหวังและเหตุการณ์ที่จะเกิดขึ้นของคุณ – ก่อนที่จะรับโทรศัพท์ ในการทำเช่นนั้นสร้างบุคลิกของผู้ซื้อของลูกค้าในอุดมคติของคุณและสำรวจว่าทำไมพวกเขาถึงพิจารณาโซลูชันระดับพรีเมียมสำหรับสถานการณ์ของพวกเขา ข้อมูลสามารถให้คุณได้เปรียบในขณะที่การสร้างสายสัมพันธ์และคุณจะมีโปรไฟล์ที่จะเปรียบเทียบกับเมื่อคุณผ่านการคัดเลือกกลุ่มเป้าหมาย ใช้สคริปต์การขายตั๋วสูงบทสนทนาของคุณจะนำคุณไปในหลายทิศทางดังนั้นคุณไม่ต้องพึ่งความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ / บริการและคู่แข่งในระหว่างการโทร อย่างไรก็ตามเพื่อเพิ่มความคมชัดกระบวนการขายของคุณคุณควรมีสคริปต์การขายสำหรับขั้นตอนหลักของแต่ละข้อตกลง: ช่วยให้พวกเขาจินตนาการว่าความสำเร็จดูเหมือนเป็นอย่างไรคุณรู้ว่าโอกาสมีปัญหาที่พวกเขาต้องได้รับการแก้ไข นั่นแสดงให้เห็นว่าเป็นช่องว่างระหว่างพวกเขาอยู่ที่ไหนและพวกเขาจะต้องอยู่ที่ไหน จากมุมมองเชิงปฏิบัติคุณควรอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณเติมเต็มช่องว่างนั้นได้อย่างไร แต่อย่าหยุดเพียงแค่นั้น วาดภาพว่าประสบความสำเร็จอย่างไรชีวิตของพวกเขาจะเป็นอย่างไรถ้าปัญหาของพวกเขาไม่มีผลกระทบต่อพวกเขาอีกต่อไป สิ่งนี้จะบอกพวกเขาว่าคุณรู้สเตคและมันจะเสริมสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับการสนทนา ถามเกี่ยวกับการแข่งขันก่อนใครตัวแทนมักจะรอนานเกินไปก่อนถามเกี่ยวกับการแข่งขัน โดยเฉพาะถ้าคุณขายข้อเสนอพิเศษคุณต้องการถามผู้ซื้อเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ขายรายอื่น ๆ กำลังพิจารณาก่อนและบ่อยครั้ง กำจัดคู่แข่งที่มีคุณภาพต่ำสมมติว่าคุณกำลังอยู่ในกระบวนการ RFP กับผู้ขายรายอื่นสองราย ผู้ขาย A เป็นผลิตภัณฑ์ต้นทุนต่ำและคุณภาพต่ำ คุณมักจะสูญเสียข้อเสนอให้กับผู้ขาย A. ในทางกลับกันผู้ขาย B เป็นคู่แข่งที่คุณเจอบ่อยมากและสูญเสียข้อตกลงไปในอดีต ในความร้อนแบบสามทางคุณต้องการช่วยผู้ซื้อของคุณกำจัดตัวเลือกหนึ่งโดยเร็วที่สุด คุณจะขวานตัวไหน ตัวแทนส่วนใหญ่จะพูดว่า Vendor B เพราะพวกเขามีโอกาสที่จะชนะกับ Vendor A ได้มากกว่า แต่นี่เป็นคำตอบที่ผิด – ฉันค่อนข้างจะยืนหยัดกับ Vendor B …

วิธีพบและเกินความคาดหวังในการบริการลูกค้า

การรู้สึกได้รับการชื่นชมและเห็นคุณค่าบางครั้งการทำธุรกรรมเป็นเพียงการทำธุรกรรม อย่างไรก็ตามสำหรับลูกค้าจำนวนมากและในหลายอุตสาหกรรมมันไปไกลกว่านั้น เมื่อมีคนมอบเงินของพวกเขามีบางสิ่งที่อาจเกิดขึ้น: พวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไขพวกเขาเชื่อใจคุณในการแก้ไขหรือช่วยเหลืออย่างน้อยที่สุดพวกเขาให้การชำระเงินแก่คุณไม่เพียง แต่สำหรับการบริการ แต่เป็นการลงคะแนนความเชื่อมั่นว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ถูกต้องนั่นเป็นเหตุผลที่เมื่อสถานการณ์เกิดขึ้นที่พวกเขาต้องการติดต่อคุณก็สามารถรู้สึกเป็นส่วนตัวได้ ในกรณีเหล่านี้สิ่งที่พวกเขาต้องการคือการได้ยินและเห็นคุณค่า สิ่งนี้สำคัญกว่าการแก้ไขปัญหาตราบใดที่คุณตั้งค่าความคาดหวังที่เหมาะสม สำหรับกระบวนการที่จะรู้สึกง่ายและไม่มีแรงเสียดทานลองนึกภาพคุณเป็นนักวิ่ง คุณกำลังวิ่งไปที่เส้นชัยเมื่อพบสิ่งกีดขวางที่ไม่คาดคิด คุณกระโดดข้ามมันขัดขวางโมเมนตัมของคุณและเมื่อคุณกระแทกพื้นอีกครั้งคุณจะต้องกู้คืนความเร็วที่หายไป เมื่อคุณก้าวย่างอีกครั้งอุปสรรคอื่น ๆ ก็ถูกนำเสนอต่อหน้าคุณและขัดขวางการวิ่งของคุณอีกครั้ง นักวิ่งกำลังมุ่งสู่เป้าหมายด้านกีฬาบันทึกส่วนตัวและอาจเป็นเหรียญหรือถ้วยรางวัล ลูกค้าที่มีตัวเลือกในการใช้ผลิตภัณฑ์ทางเลือกนั้นไม่มีแรงจูงใจแบบเดียวกันดังนั้นสิ่งกีดขวางบนถนนที่พวกเขาพบนั้นเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ทำให้เกิดความทุกข์ในเส้นทางการบริการลูกค้า ในความเป็นจริง 23% ของลูกค้ากล่าวว่าความคาดหวังในการบริการลูกค้าของพวกเขาสูงกว่าปีที่แล้วและ 69% ของคนเหล่านั้นคาดหวังว่าบริการจะง่ายขึ้นหรือสะดวกขึ้นในการรับ (Accenture Global Consumer Pulse 2018) หากพวกเขาพบสิ่งกีดขวางบนถนนมากเกินไปและมีแรงเสียดทานมากเกินไปพวกเขาอาจละทิ้งความพยายามไปด้วยกันหากพวกเขาไม่เข้าใจว่ามันคุ้มค่าและคุณไม่ได้รับโอกาสแก้ไขปัญหาของพวกเขาอธิบายแง่มุมที่ดีที่สุดของบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ และทำให้พวกเขามีความสุข หากต้องการดูการดำเนินการเกี่ยวกับคำขอหรือปัญหาไม่เพียงพอที่จะเป็นมิตรและเอาใจใส่กับลูกค้าทางโทรศัพท์ ข้อเท็จจริงของเรื่องคือพวกเขาเอื้อมมือออกด้วยเหตุผล ในกรณีส่วนใหญ่คุณควรจะสามารถตอบคำถามหรือแก้ไขปัญหาได้ ในกรณีที่คุณไม่สามารถทำได้ลูกค้าคาดหวังให้คุณดำเนินการ แม้ว่าคุณอาจไม่สามารถให้บริการโซลูชั่นได้ แต่คุณสามารถ: ให้ทางเลือกแก่พวกเขาในการแก้ไขปัญหาให้ข้อมูลเกี่ยวกับแผนใด ๆ ที่กำลังดำเนินการเกี่ยวกับปัญหาส่งต่อข้อกังวลของพวกเขาไปยังแผนกที่เหมาะสมเพื่อปรับปรุงในอนาคต สำหรับการกระทำที่ค่อนข้างรวดเร็ว67% ของผู้ที่มีความคาดหวังสูงคาดว่าการบริการลูกค้าจะเร็วขึ้น ในยุคดิจิทัลของการซื้อเพียงคลิกเดียวและการส่งข้อความด่วนความพึงพอใจในทันทีนั้นมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของลูกค้า ธุรกิจต่าง ๆ กำลังหาวิธีปรับตัวเข้ากับมัน ตัวอย่างเช่น 36% ของ บริษัท ส่งมอบข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์ให้กับพนักงานเพื่อช่วยให้พวกเขาแก้ไขปัญหาได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น เพื่อให้การสื่อสารทั้งหมดเกิดขึ้นในช่องทางที่สะดวกสำหรับพวกเขาวันของการเข้าถึง บริษัท …

การทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จมากขึ้นคือกุญแจสู่การเติบโตของธุรกิจ [การวิจัยใหม่]

ความสำเร็จของลูกค้าคืออะไรความสำเร็จของลูกค้าเป็นหน้าที่ขององค์กรที่ช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการในขณะที่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับการขายการตลาดและผลิตภัณฑ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น เช่นเดียวกับการขายและการตลาดมันเป็นทีมสร้างรายได้ ความสำเร็จของลูกค้าให้การเผยแพร่เชิงรุกโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มยอดขายและการขายต่อ, การบอกต่อแบบบวกและผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จสำหรับลูกค้า ทีมส่วนใหญ่วัดความสำเร็จโดยรวมโดยพิจารณาจากความสำเร็จของแต่ละบุคคล แต่เมื่อพูดถึงการบริการลูกค้าการสนับสนุนลูกค้าและความสำเร็จของลูกค้าธุรกิจไม่ควรให้ความสะดวกในการวัดความสำเร็จเพียงอย่างเดียวเนื่องจากผลลัพธ์ของทีม ตัวเลขเหล่านี้เช่นคะแนน CSAT, การสนับสนุน NPS ของตัวแทนและจำนวนผู้ป่วยที่ได้รับการแก้ไขเป็นตัวเลขที่สำคัญในการวัด แต่พวกเขาไม่ได้บอกเรื่องราวทั้งหมดเสมอไป สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าการวัดผลของทีมที่ลูกค้าเผชิญคือการวัดผลลัพธ์ของลูกค้านั่นคือการวัดว่าลูกค้าประสบความสำเร็จและได้รับคุณค่าจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ ความสำเร็จของลูกค้าคือเครื่องมือการเติบโตต่อไปสำหรับธุรกิจ ขณะนี้การปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดและการขายได้รับการยอมรับและเป็นที่ยอมรับว่าเป็นเครื่องมือสำหรับการเจริญเติบโตถึงเวลาแล้วที่ต้องรับมือกับแนวหน้า เราเชื่อว่าการลงทุนในความสำเร็จของลูกค้าของคุณจะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตเร็วเท่ากับการขายและการตลาดแทนที่จะคิดว่าทีมบริการลูกค้าของคุณเป็นศูนย์ต้นทุนที่จำเป็นและเรามีการวิจัยและข้อมูลเพื่อสำรองเรา อ่านเพื่อเรียนรู้ว่าปรัชญาแห่งความสำเร็จของลูกค้ามีวิวัฒนาการอย่างไรผลกระทบที่มีต่อธุรกิจของคุณและวิธีดำเนินการ ทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จมากขึ้น: เครื่องมือการเติบโตทางธุรกิจใหม่ของคุณในการสำรวจผู้บริโภคและผู้นำทางธุรกิจเกือบ 2,000 รายทั่วสหรัฐอเมริกาสหราชอาณาจักรไอร์แลนด์เม็กซิโกและโคลัมเบียเราได้เรียนรู้สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจมองความสำเร็จของลูกค้า – และวิธีที่ผู้บริโภคมองธุรกิจที่พวกเขาโต้ตอบด้วย . เราไม่แปลกใจที่รู้ว่า บริษัท ที่กำลังเติบโตมีแนวโน้มที่จะจัดลำดับความสำคัญของความสำเร็จของลูกค้ามากกว่า บริษัท ที่มีรายได้ที่ซบเซา ส่วนหนึ่งของเหตุผลสำหรับการจัดลำดับความสำคัญที่แตกต่างเหล่านี้คืออะไร เราคิดว่าเป็นความเชื่อทางธุรกิจแบบเก่าที่ทีมบริการลูกค้าเป็นศูนย์ต้นทุนซึ่งประกอบด้วยพนักงานและเทคโนโลยีที่คุณต้องใช้จ่ายเงินเพื่อให้ลูกค้าของคุณมีความสุขและจากการเดินออกจากประตูเมื่อคุณไม่ได้ทำ ตอบสนองความคาดหวังของพวกเขา แต่เราคิดว่านี่เป็นความผิดพลาด ความสำเร็จของลูกค้าคือการลงทุนเพื่อการเติบโตของธุรกิจไม่ใช่ศูนย์ต้นทุน ความสำเร็จของลูกค้าช่วยให้คุณมีส่วนร่วมและให้คำแนะนำลูกค้าเพื่อช่วยให้พวกเขาเติบโตเป็นผู้ใช้ที่มีความสุขและผู้สนับสนุนที่พึงพอใจเหล่านี้จะแนะนำแบรนด์ของคุณและช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตเร็วเท่ากับการขายและการตลาด เราคิดว่า บริษัท ที่กำลังเติบโตที่เราสำรวจได้เข้าใจว่า – เนื่องจากผู้ตอบแบบสอบถามเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะให้ความสำคัญกับการดำเนินธุรกิจด้วยวิธีที่ประหยัดต้นทุนมากกว่าธุรกิจที่ซบเซา: หากคุณยังไม่มั่นใจว่าความสำเร็จของลูกค้าเป็นปัจจัยสำคัญในการเติบโตลองพิจารณาการวิจัยและข้อเสนอแนะของ บริษัท ที่ปรึกษาด้านการจัดการระดับโลกอย่าง McKinsey & Company ในบทความล่าสุด ผู้เขียนเชื่อว่าเรากำลังเข้าสู่ยุคของ “ความสำเร็จของลูกค้า 2.0” …