การขายตั๋วสูง: 12 วิธีในการขายสินค้าราคาแพง

  1. ทำความเข้าใจกับผู้ซื้อของคุณ
    ผลิตภัณฑ์ของคุณน่าจะแก้ปัญหาเฉพาะหรือปัญหาที่ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณกำลังประสบอยู่ ยังไม่พอที่จะพูดถึงคุณสมบัติและราคาของถั่ว … โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายตั๋วสูง

คุณจะต้องระบุแรงจูงใจความคาดหวังและเหตุการณ์ที่จะเกิดขึ้นของคุณ – ก่อนที่จะรับโทรศัพท์ ในการทำเช่นนั้นสร้างบุคลิกของผู้ซื้อของลูกค้าในอุดมคติของคุณและสำรวจว่าทำไมพวกเขาถึงพิจารณาโซลูชันระดับพรีเมียมสำหรับสถานการณ์ของพวกเขา

ข้อมูลสามารถให้คุณได้เปรียบในขณะที่การสร้างสายสัมพันธ์และคุณจะมีโปรไฟล์ที่จะเปรียบเทียบกับเมื่อคุณผ่านการคัดเลือกกลุ่มเป้าหมาย

  1. ใช้สคริปต์การขายตั๋วสูง
    บทสนทนาของคุณจะนำคุณไปในหลายทิศทางดังนั้นคุณไม่ต้องพึ่งความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ / บริการและคู่แข่งในระหว่างการโทร อย่างไรก็ตามเพื่อเพิ่มความคมชัดกระบวนการขายของคุณคุณควรมีสคริปต์การขายสำหรับขั้นตอนหลักของแต่ละข้อตกลง:
  2. ช่วยให้พวกเขาจินตนาการว่าความสำเร็จดูเหมือนเป็นอย่างไร
    คุณรู้ว่าโอกาสมีปัญหาที่พวกเขาต้องได้รับการแก้ไข นั่นแสดงให้เห็นว่าเป็นช่องว่างระหว่างพวกเขาอยู่ที่ไหนและพวกเขาจะต้องอยู่ที่ไหน จากมุมมองเชิงปฏิบัติคุณควรอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณเติมเต็มช่องว่างนั้นได้อย่างไร

แต่อย่าหยุดเพียงแค่นั้น วาดภาพว่าประสบความสำเร็จอย่างไรชีวิตของพวกเขาจะเป็นอย่างไรถ้าปัญหาของพวกเขาไม่มีผลกระทบต่อพวกเขาอีกต่อไป สิ่งนี้จะบอกพวกเขาว่าคุณรู้สเตคและมันจะเสริมสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับการสนทนา

  1. ถามเกี่ยวกับการแข่งขันก่อนใคร
    ตัวแทนมักจะรอนานเกินไปก่อนถามเกี่ยวกับการแข่งขัน โดยเฉพาะถ้าคุณขายข้อเสนอพิเศษคุณต้องการถามผู้ซื้อเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ขายรายอื่น ๆ กำลังพิจารณาก่อนและบ่อยครั้ง
  2. กำจัดคู่แข่งที่มีคุณภาพต่ำ
    สมมติว่าคุณกำลังอยู่ในกระบวนการ RFP กับผู้ขายรายอื่นสองราย ผู้ขาย A เป็นผลิตภัณฑ์ต้นทุนต่ำและคุณภาพต่ำ คุณมักจะสูญเสียข้อเสนอให้กับผู้ขาย A. ในทางกลับกันผู้ขาย B เป็นคู่แข่งที่คุณเจอบ่อยมากและสูญเสียข้อตกลงไปในอดีต

ในความร้อนแบบสามทางคุณต้องการช่วยผู้ซื้อของคุณกำจัดตัวเลือกหนึ่งโดยเร็วที่สุด คุณจะขวานตัวไหน

ตัวแทนส่วนใหญ่จะพูดว่า Vendor B เพราะพวกเขามีโอกาสที่จะชนะกับ Vendor A ได้มากกว่า แต่นี่เป็นคำตอบที่ผิด – ฉันค่อนข้างจะยืนหยัดกับ Vendor B ทำไม? เพราะคุณทำให้ตัวเองอยู่ในสิ่งที่ผู้ซื้อคำนึงถึงคุณภาพ

หากคุณสามารถโน้มน้าวใจให้ลูกค้ากำจัดตัวเลือกที่มีคุณภาพต่ำในช่วงต้นคุณจะพบว่าคุณเสริมกำลังการขายของคุณในขั้นตอนต่อไปและคุณจะไม่ต้องดิ้นรนต่อสู้เพื่อให้ได้ราคาที่ต่ำอย่างบ้าคลั่ง

  1. รับหมายเลข
    เมื่อกระบวนการซื้อดำเนินไปคุณอาจถูกขอให้พูดถึงส่วนลด มีกลวิธีที่พิสูจน์แล้วจำนวนหนึ่งเพื่อพิสูจน์ราคาที่สูงขึ้น – การคำนวณ ROI เน้นมูลค่า ฯลฯ แต่เมื่อการผลักดันเข้ามาพนักงานขายจำเป็นต้องให้ผู้ซื้อพูดว่าพวกเขากำลังมองหาตัวเลขแทนที่จะมองราคา
  2. บอกเล่าเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ต้นทุนต่ำที่ทำให้ บริษัท ผิดหวัง
    หากผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ตามราคาเพียงอย่างเดียวจะปลอดภัยที่จะบอกว่าไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีมาก มีเหตุผลที่ผู้ให้บริการต้นทุนต่ำมีราคาถูก – พวกเขามีแนวโน้มที่จะด้อยกว่าผลิตภัณฑ์อื่น ๆ

ทุกคนผูกพันที่จะมีไม่กี่คน จากนั้นเมื่อขั้นตอนการขายสิ้นสุดลงคุณสามารถเตือนผู้ซื้อด้วยคำพูดของตัวเองว่าตัวเลือกที่ทำเพื่อประหยัดเงินมักจะจบลงด้วยการคิดต้นทุน พวกเขาไม่สามารถโต้เถียงกับตัวเอง

  1. ใช้ตัวอย่างของลูกค้าที่เสียใจกับการเลือกของพวกเขา
    ในบรรทัดที่คล้ายคลึงกันเรื่องราวเกี่ยวกับผู้ซื้อที่เลือกผู้ขายรายอื่นและหวังว่าพวกเขาจะไม่ทรงพลังมากนัก ทันใดนั้นมันไม่ได้เป็นคำพูดของคุณกับคู่แข่งของคุณ – มันเป็นคำพูดของคนที่ลองทั้งผลิตภัณฑ์และพบว่าคุณชื่นชอบ
  2. ใช้การทดลองปิด
    อนาคตมักต้องการพูดคุยส่วนลดก่อนที่จะพร้อมทำสัญญา แต่ตัวแทนที่เริ่มการสนทนาลดราคาเร็วเกินไปมักจะเปิดกระป๋องของเวิร์ม
  3. ปิดรับรางวัลทางเทคนิค
    ชัยชนะทางเทคนิคเป็นสิ่งที่เรามักจะขายกันอยู่เสมอ ช่วยให้เราค้นพบว่าใครดีที่สุดในสถานการณ์การแข่งขัน แต่ถ้าคุณขายผลิตภัณฑ์ราคาสูงคุณกำลังจะปิดเทคโนโลยีจริง ๆ ไม่ใช่คุณสมบัติหรือส่วนเสริมที่คุณเสนอ
  4. เรียนรู้ประวัติศาสตร์การซื้อของผู้มีส่วนได้เสีย
    ถามแชมป์ของคุณเกี่ยวกับประวัติการซื้อของทุกคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย หากใครบางคนมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการขายนี้คุณต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขามีประสบการณ์ในการซื้อโซลูชั่นราคาสูงจากผู้ขายรายอื่น หากคุณเรียนรู้ทุกคนมีประสบการณ์ในการซื้อโซลูชันราคาแพงนั่นเป็นกำลังใจ
  5. ปิดอย่างเป็นทางการสำหรับแชมป์
    หากคุณเป็นข้อเสนอที่มีราคาสูงที่สุดในสถานการณ์การแข่งขันการคัดค้านราคาจากผู้ที่ไม่ใช่ผู้ชนะจะรุนแรง พวกเขาจะอยู่ในหูของผู้ซื้อหลักของคุณว่า“ ทำไมคุณต้องจ่าย 50K สำหรับสิ่งนี้เมื่อคุณสามารถรับได้ 30K” ในกรณีเหล่านี้เป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีผู้สนับสนุนอย่างแน่นหนาในนามของคุณ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *